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仅仅凭一个鸡爪，就卖了9.8亿，他的底气何在？-商业洞见超青春姐弟s

来源 | 硕士博士圈（ID：phdmaster）
作者 | 陈启 经授权发布

本以为可以做一辈子的火锅，却意外走进了泡椒领域，为此赔了4家火锅店，还搭上了自家的房子。就是靠这种坚持，他把卖鸡爪卖了9个亿。他就是有友食品的当家人鹿有忠。

1955年，鹿有忠出生于重庆。都说“湖南人不怕辣，贵州人辣不怕，四川人怕不辣，”的确，在湿润多雨的重庆，辣椒不是调味品，而是食物的灵魂，“又麻又辣才过瘾。”
母亲就是做饭的一把好手，荤豆花、酸菜鱼都是老人家的拿手菜，鹿有忠吃多少都不够。
1983年，母亲干脆在家门口开了一家火锅店，虽然店面仅有4张桌子，不过凭着母亲的手艺，生意做得红红火火，最起码让全家人衣食无忧。
然而，小本买卖仅仅维持了5年。到了1988年租妾，重庆火锅业迎来大发展，那一年，“宽板凳”、“奇火锅”等连锁店异军突起舅情似火，遍地开花，生生把鹿有忠母亲的火锅店给挤跨了。
母亲年龄大了，准备就此洗手不干。不过，鹿有忠咽不下那口气，“从哪里跌倒就要从哪里爬起来。”
但是，那些品牌火锅要么羊肉新鲜犬吠测吉凶，要么调料独特，要么服务到位，像鹿有忠家仅仅靠小本经营，没有任何特点，如何能够立足？所以，他琢磨了大半年也没有琢磨出个什么道道来。
直到泡菜进入了他的视野。那是1993年春天，全家人吃团圆饭，母亲做了一桌子的鸡鸭鱼肉，小侄女却觉得油腻，点名道姓要吃泡菜。
鹿有忠眼睛一亮！可别小看泡菜，在四川已经有1000多年的历史。原料虽然都是些不起眼的家常菜，如萝卜，野山椒、豇豆，盖菜，子姜、辣椒等等，但是经过坛子一发酵，可就变成了味道咸酸的开胃小菜，尤其化解油腻黄玫瑰原唱，真叫一绝偷窥镜。
“调料之外，再加一盘泡菜！”于是，鹿有忠把泡菜变成了调味品，并开发出泡菜系列，包括泡菜炒回锅肉、泡菜炒烧鱼等10多个品种。
结果，就凭这么一款小菜，不仅救活了鹿有忠的火锅店，更让他一口气在重庆和和成都开出4家分店。
1996年秋，鹿有忠偶然从泡菜坛子捞出几个鸡爪子，估计是厨师忙中出错，胡乱丢进去的。他正要发火，却发现鸡爪子酸辣酸辣的。那个酸，不同于醋酸，辣也不是纯粹的干辣，“酸辣中和，脆香鲜辣”魔法猫，结果他一口气把5个鸡爪子全吃了。
当时，重庆的鸡爪子都是在用卤水卤出来的，味道偏咸，吃起来不脆。“泡菜从来都只是泡素菜，没有泡过肉，既然鸡爪子味道这么好，干嘛不试试？”
于是，他把野山椒放进坛子，再把鸡爪过了开水，用凉水洗净，切成小段放进去。一周后，酸辣爽口、皮韧肉香的泡椒凤爪就大功告成了。
很快，餐馆里多了一道菜，“泡椒凤爪”，果然，一经推出，就大受食客追捧，很多顾客更是大包小包带回家，作为家里喝啤酒的必备小菜。
客人一打包大棚烟剂 ，鹿有忠的脑子就活了，“要是能把泡椒凤爪卖到每一个家庭，那是多大的一个市场？”如果再把它卖到全国呢？鹿有忠越想越兴奋。
于是，1997年春节一过，鹿有忠就成立了有友食品，专门生产泡椒凤爪刘玲辉。
很快，大单就来了，当年3月，他接到了成都一家超市700件的大单子。工人连续熬了4个晚上，终于在第5天赶制完毕。第六天一大早，鹿有忠就亲自开着小货去往成都。
不过，等他一打开车门，却闻到一股异味，仔细一看，原来是真空包装的鸡爪全部涨袋了。鹿有忠傻眼了，“怎么真空包装也会有保质期呢？”但是兵之枪 ，对方是不可能要变质的鸡爪的。
一夜之间，就损失了27万，更让人绝望的是，涨袋的问题不解决，损失仍将继续扩大。
而且，由于鹿有忠过于专注鸡爪研究，火锅店疏于管理，成都3家分店已经亏损严重，只有本地的一家还能勉强维持。
跟着鹿有忠创业的元老都觉得他疯了，好好的生意不做，偏偏去研究鸡爪子，于是都散伙了，鹿有忠一下就成了光杆司令，随后重庆3家酒楼的生意不得不低价转让，这一来鹿有忠不但损失了500万，还欠下了100多万的债务。
关键之后，妻子站了出来，她拿出100万的存折，那是用家里的房子，从江北支行贷的，“就当我们从头开始。”
资金不断，就还有希望。不过，鹿有忠很清楚，最关键的涨袋问题解决不了，投入再多的钱也是白搭。
当年8月，鹿有忠提着一袋凤爪来到西南农大的食品研究所。一位老教授还听完鹿有忠的讲述，就告诉他，“你胆子太大了，敢用泡菜的方法来泡肉。”
怎么回事？原来，凤爪在自然发酵过程中会产生菌种，正因为菌种的存在才会引发食品变质。要说教授就是教授麦兜与鸡，通过优选复合乳酸菌种，三下五除二就搞定了棘手的变质问题，“既保证了泡凤爪的口感，又能让保鲜时间得以延长。”
不过此刻，100万也烧得差不多了。没钱打广告，鹿有忠就在重庆市中心一家公交站摆摊。刚开始，人们不敢吃，鹿有忠就自己先吃，然后让大家品尝，“不好吃，不用给钱”。
有胆大的嘴馋，尝一个，结果刚入口，整个舌头、嘴唇都被辣味侵占，“吃了还想吃。”
有了一些名气以后，鹿有忠就到市场上去铺点，小卖部、商场，凡是跟食品经营沾边的，他都逐一上门拜访。
转机出现在2000年，那一年，鹿有忠把100箱泡椒凤爪拉到了重庆展销会上。结果，货物一到，立马就有顾客去买，由此带动了1000多人疯抢，“赶快把它抱住，害怕被抢，当时完全是抢。”
结果，15天的展销会还没结束，他的泡椒凤爪就出了名聊斋席方平，很多超市纷纷上门订货。
这一火不要紧，同行马上开始仿制，仿制也就算了，关键还过来挖墙脚。2001年五一，厂里质检部的一位总监被挖走了，“一套房子，外加1.5倍工资，”要知道，当时，厂里掌握泡椒凤爪核心技术的人也就3个，那位总监就是其中之一狂野的心。
一时间，市场大大小小的泡椒凤爪此起彼伏，促销、广告铺天盖地而来。尹惠熙吃一堑长一智，鹿有忠学聪明了，他马上向国家知识产权局递交了泡椒凤爪的发明专利，“堵上了后门。”
此后，鹿有忠一鼓作气开发出泡椒竹笋、泡椒鸡翅等50多款产品。
刚开始，在重庆，鹿有忠没有采用经销的模式，而是直销，“重庆的15家商超亲自送货。”不过重庆一个城市，鹿有忠还顾得过来，但是全国怎么办？于是，鹿有忠把全国划成北京、上海等七个大区，“根据7个区域划片管理。”
谁来管理？当然是经销商。为了吸引经销商，鹿有忠给足了甜头，“返利8%，卖不出去的无条件退货，”结果，2个月就拉起了12个一级经销商，120家二级经销商。
当然，经销商都是些人精，没点手腕是不会听吆喝的。
2003年，鹿有忠对经销商政策进行3点调整。首先是提货先打款，不打款不发货，其次是对经销商进行等级评定，最后是不容许串货，“轻者返款，重者停止供货，取消经销资格。当然，优秀的经销商年底的奖励力度也很大，“直接给钱，给车。”
重奖重罚之下，经销商开始玩命干，到了2005年华北、华东、华中、华南等各大省会城市都有了泡椒凤爪的身影。这一年，鹿有忠的营收突破500万。
此后，为满足全国不同地方的口味，鹿有忠又开发出麻辣爽口的椒香口味，酸酸辣辣的酸菜口味，以及口味较淡的山椒口味。那段时间，很多女生追韩剧，男生看球赛，泡椒凤爪都是标配。
不过，天有不测风云，就在鹿有忠挽起袖子进军全国之时，2011年，江苏突然爆发了毒凤爪事件。
鹿有忠不敢怠慢，“必须打起十二分精神。”此后，不管是鸡爪，还是辣椒等辅料，都统一采购，并选择最靠谱的供应商，确保所有原材料都抽样检测，来源可追溯。
当然控制成本也颇费脑筋。鹿有忠会根据原材料供应的淡旺季制定采购计划，比如说禽流感事件过后，鸡爪价格会一路走低，于是鹿有忠趁机大举采购。
该省的钱省，该花的必须花。2006年，鹿有忠砸下2000多万，从美国引进生物保鲜技术寇老西，进一步减少食品的添加剂，“保证营养价值。”
保鲜是有了，但是口感就大不如从前。这个时候，辐照杀菌走进了鹿有忠的视野，“专门处理密封包装的物品，穿透性强，关键无毒物残留。”
安全+保鲜+口味，三管齐下，鹿有忠就此走入快车道，到了2013年，经销商达到700多家，一年营收突破10个亿。
2014年，鹿有忠带着有友食品上登录新三板，他的身价直逼26亿。　
如今鹿有忠已开发出泡制品、卤制品和调味品等三大系列200多款产品，仅2016年一年就卖出近1亿包泡椒凤爪！
“继续奉献安全放心的休闲美食苍龙逐日，永远走在创业路上，”这是鹿有忠对未来的期许，也是对消费者的承诺。
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